Written by La Cina è il mercato dell’e-commerce più grande e dinamico del mondo. Per avere successo è necessario comprendere il paesaggio digitale cinese nella sua unicità.
Secondo una ricerca di mercato di eMarketer, la Cina sta superando gli Stati Uniti diventando il più grande mercato al dettaglio al mondo. La crescita della vendita al dettaglio cinese è più veloce del previsto e questo è dovuto in gran parte alla continua ascesa dell’e-commerce.
Secondo eMarketer l’e-commerce rappresenta uno sbalorditivo 35% della spesa al dettaglio in Cina e rappresenta oltre la metà di tutte le vendite di e-commerce a livello globale. Al contrario, l’e-commerce negli Stati Uniti rappresenta solo l’11% delle vendite al dettaglio.
Questi dati hanno senso con gli 802 milioni di utenti web cinesi che spendono ogni anno oltre 2.000 euro in negozi online.
E mentre l’economia cinese cresce di dimensioni e statura, le aziende sono sempre più impegnate a far si che i loro prodotti possano farne parte.
Il panorama digitale in Cina è diverso da quello del resto del mondo, e può essere difficile per i marketer tenere il passo.
Gli acquisti online stanno spopolando anche in Italia, ma con una crescita nettamente minore e un consumatore ancora legato all’esperienza in negozio. È quindi difficile capire come muoversi e quali sono i trend che dominano il mercato.
Qualunque sia la piattaforma su cui decidete di vendere (qui potete trovare un report sulle piattaforme migliori nel 2019) cerchiamo di capire quali sono le cose da fare per avere delle buone performance online.
1. Online, ma non solo online.
L’e-commerce in Cina non è solo un altro canale di distribuzione. Le piattaforme di e-commerce, insieme ai social media e alle app per dispositivi mobili si combinano per creare un ambiente digitale sofisticato in cui i consumatori cinesi vivono e si impegnano costantemente. Quindi la vita offline e quella online si incontrano e interagiscono.
Il posizionamento dei negozi offline è sempre più compromesso dall’elevato utilizzo del cellulare per fare shopping e eseguire pagamenti.
Il sondaggio Total Retail 2017 di PwC mostra che il 46% dei consumatori cinesi acquista in negozi offline su base settimanale o giornaliera, mentre la percentuale di chi fa acquisti su smartphone è del 52%.
In risposta a questi dati, le aziende dovrebbero prendere in considerazione di investire in modelli multi-canale, ovvero non solo online ma anche offline, in modo da mantenere il passo con il crescente trend di acquisti online senza perdere i vantaggi che un’esperienza “dal vivo” può garantire al consumatore.
I modelli multi-canale richiedono in genere grandi investimenti, poiché le aziende devono cambiare i propri modelli operativi, digitalizzare, automatizzare di più, fare maggiore affidamento sulla raccolta di dati e l’analisi. Ma è ormai indubbio che la digitalizzazione e un miglioramento dell’esperienza degli acquirenti è l’unica via possibile per crescere sul mercato cinese.
2. Raccogliete e utilizzate i dati sui consumatori.
La raccolta di dati è al centro dell’attenzione di tutti i marketer.
Sia le attività in-store che online raccolgono i dati dei clienti per una serie di motivi. La raccolta dei dati dei clienti consente a un’azienda di migliorare l’esperienza di acquisto del cliente, rendendo il cliente più soddisfatto e aumentando le entrate. In breve, avvantaggia sia l’azienda che il consumatore.
Con piattaforme di terze parti che dominavano l’ecosistema digitale cinese, per le aziende è una sfida impegnativa acquisire informazioni e dati sui clienti.
WeChat mette a disposizione delle aziende un sistema di CRM in cui è possibile analizzare il comportamento dei consumatori, ottenere dati personali e costruire così campagne di comunicazione mirata.
3. L’acquisto di prodotti è un’esperienza – rendetela il più divertente possibile.
Le aziende dovrebbero vedere l’e-commerce come un ambiente di transizione in cui il centro della strategia è l’esperienza digitale del cliente.
I più grandi player di e-commerce come Alibaba o JD.com hanno dimostrato un enorme interesse sull’arricchimento delle esperienze di acquisto dei clienti, incorporando nei loro siti funzionalità di tendenza come live streaming, video, realtà virtuale, giochi e quiz, community online e KOL.
4. Il social-commerce è in inarrestabile ascesa.
L’ascesa delle piattaforme di social commerce rafforza il trend dell’e-commerce socializzato.
I consumatori cinesi utilizzano i social media per scoprire nuovi marchi e prodotti (45% vs 35% a livello globale), convalidare la qualità del prodotto attraverso recensioni, commenti e feedback (54% vs 47% a livello globale), acquistare direttamente attraverso un canale social (25% vs 15 % a livello globale) e scrivere una recensione sui prodotti o esperienze (27% vs 20% a livello globale). Pertanto, è importante che i brand costruiscano e partecipino alle community sociali o che interagiscano con i clienti sui social media nel loro percorso di acquisto.
Il 79% dei clienti cinesi (rispetto al 46% a livello mondiale) afferma che le interazioni con i brand sui social media li ha spinti ad acquistare maggiormente un prodotto; e il 71% dei clienti ha speso di più a seguito di questo(rispetto al 44% a livello globale).
Un esempio è Xiaohongshu (o Piccolo Libro Rosso). Questa piattaforma è partita come una community in cui gli utenti potevano mostrare la loro passione per i cosmetici e la moda condividendo recensioni sui prodotti, consigli, suggerimenti, esercitazioni pratiche, ecc. La qualità delle informazioni e i contenuti autentici hanno attratto un vasto pubblico in cerca di informazioni più obiettive sui prodotti prima di effettuare acquisti. Da pura piattaforma di condivisione delle informazioni, ora Xiaohongshu ha sviluppato la sua attività di e-commerce diventando uno dei luoghi più popolari per cosmesi e fashion in Cina.
5. Possedete un account WeChat, e utilizzatelo bene.
Il sondaggio Total retail 2017 di PwC mostra che il 52% dei consumatori cinesi acquista tramite cellulare / smartphone su base settimanale o giornaliera rispetto al 14% dei consumatori a livello globale.
In Cina, Internet è mobile, quindi WeChat è la piattaforma mobile di su cui i marchi devono conquistare e mantenere l’attenzione dei clienti. Con oltre 1 miliardo di utenti attivi mensilmente, Wechat è sicuramente la piattaforma mobile più potente in Cina.
Secondo gli analisti, nel 2019 WeChat totalizzerà 1 trilione di yuan (130 miliardi di Euro) in Gross Merchandise Volume (GMV). Inoltre, secondo Newrank & Youzan, come riportato da WalkTheChat, il numero di link di e-commerce negli account ufficiali di WeChat è cresciuto di oltre il 60% ogni anno negli ultimi due anni.
Wechat ha varie funzionalità come account ufficiali, mini-programmi, pagine HTML5, negozi Wechat, giochi, tutte a disposizione delle aziende per attirare nuovi follower, interagire e convertirli in clienti paganti. Inoltre, grazie alla funzione principale di Wechat come app di messaggistica quotidiana, i brand possono rimanere in contatto con i clienti in modo molto personale e diretto. (Qui potete trovare un approfondimento su come sviluppare un account WeChat)
6. I vostri consumatori adorano le dirette streaming
Oltre all’e-Commerce basato sui contenuti, il live streaming sta spopolando come una delle principali vie di crescita per i brand in Cina. Il live streaming grazie alla sua natura interattiva permette la creazione di contenuti accattivanti, che mostrano in modo efficace la qualità del prodotto, la personalità del marchio e spingono i clienti a effettuare acquisti immediati..
7. Non potrete fare a meno di utilizzare gli influencer (KOL).
È innegabile che in un paese bombardato di informazioni, prodotti, servizi e una storia di truffe a discapito dei clienti, i consumatori cinesi si fidano degli influencer, o come sono chiamati in Cina, i KOL. I KOL sono considerati esperti nei loro campi o hanno esperienze trasversali e amano condividere la loro opinione, dare consigli, istruzioni per aiutare gli altri a prendere decisioni di acquisto migliori.
Spesso i KOL utilizzano le dirette streaming permettendo ai brand di raccogliere informazioni dettagliate e feedback dei clienti in tempo reale, inoltre possono collaborare con le aziende per creare linee di prodotto a marchio congiunto e aumentare le vendite.
Il 29% dei clienti cinesi, rispetto al 13% a livello mondiale, utilizza i social media per vedere quali brand o prodotti utilizzano e si affida a KOL e celebrità.
8. Il vostro cliente è giovane.
Un ultimo punto da tenere a mente è che Millennials e Gen Z rappresentano l’85,1% delle vendite online in Cina, ciò significa che la maggioranza degli utenti di e-commerce in Cina ha un’età compresa tra i 16 e i 35 anni. Se facciamo un’analisi degli utenti a livello generazionale, è evidente che queste due generazioni sono incredibilmente importanti per le aziende che decidono di investire sull’e-commerce.
Nati nell’epoca delle riforme economiche cinesi e sotto la politica del figlio unico, la stragrande maggioranza di questi giorni è cresciuta adulata dai genitori e dai nonni. Queste generazioni hanno subito enormemente l’influenza straniera, soprattutto grazie ai numerosi viaggi all’estero, alcuni di loro hanno perfino studiato fuori dalla Cina. Questa esposizione li rende particolarmente attratti dai brand stranieri e dai beni di lusso. Allo stesso tempo, sono estremamente esigenti e sensibili alle promesse dei brand.