Written by Grazie all’aumento del reddito disponibile e quindi all’espansione della classe media, la Cina è passata dall’essere un paese esportatore a uno importatore, soprattutto di beni di lusso. Nel 2019, le esportazioni dalla Cina all’estero hanno raggiunto il valore di i 221 miliardi di dollari, mentre le importazioni hanno superato i 183 miliardi di dollari.
In particolare, il valore delle importazioni dedicate all’e-commerce cross boarding ha raggiunto gli 88,6 miliardi di dollari nel 2019, con un aumento del 21% rispetto all’anno precedente. I dati confermano il trend crescente di acquisto dei prodotti internazionali da parte dei consumatori cinesi attraverso i canali e-commerce. Lo shopping online è in continua espansione e il cross boarding è diventato un canale valido per la vendita diretta dei prodotti stranieri.
Nulla di sorprendete, la Cina rappresenta il più grande mercato di internet al mondo, con il 21% dei consumi a livello globale. È abbastanza naturale che gli utenti cinesi effettuino acquisti online, e i social media sono tra i canali preferiti per trovare informazioni e recensioni sui prodotti. A causa della scarsa fiducia nella pubblicità e nel valore generale dei brand, i consumatori tendono ad affidare le proprie scelte di acquisto agli influencer o al passaparola. È così che si è sviluppato quello che viene chiamato il social marketing, ovvero la promozione attraverso social media al fine di accrescere le vendite, e con lui una serie di piattaforme dedicate al live stream e al micro blogging. È in questo contesto che si inseriscono gli e-shop di WeChat.
Con oltre 1 miliardo di utenti attivi WeChat è senza dubbio la piattaforma social più utilizzata in Cina, passando dall’essere una app di comunicazione a una app di servizi, in cui è possibile, ovviamente, vendere. I negozi WeChat sono dotati di una grande quantità di funzionalità che li distingue nel panorama dell’e-commerce cinese.
Vediamone alcune:
- WeChat Pay: quasi tutti gli utenti di WeChat hanno una carta di credito collegata all’account, permettendo il pagamento dei prodotti rapidamente e con un click;
- WeChat CRM: il sistema di Customer Relation Managemente che vi permette di ricevere informazioni sui vostri utenti e sul loro comportamento in app;
- KOL Marketing: i WeChat store consentono di creare facilmente un collegamento tra una campagna influencer a la pagina del prodotto, consentendo tassi di conversione estremamente elevati;
- Condivisione sui social: ovviamente, i negozi WeChat sono facili da condividere con gli amici tramite WeChat. Sono quindi lo strumento giusto per campagne virali, acquisti di gruppo e altri comportamenti di acquisto socialmente guidati;
- Re-targeting: potete targettizzare le promozioni per gli utenti in base al loro comportamento in app;
- Integrazione esperienza offline-online: grazie alla diffusione dei QR code in Cina, è possibile accedere facilmente ai negozi WeChat tramite la scansione degli stessi;
- Servizio clienti: Il negozio WeChat è collegato al vostro official account, garantendo agli utenti un efficace servizio clienti;
- Accesso facile: l’ecosistema di WeChat è già “pronto” e pieno di funzioni utilizzabili dagli utenti e dai venditori, non vi resta che accedervi.
Quali sono gli svantaggi dei negozi WeChat?
Nonostante ci siano grandi potenzialità, i negozi WeChat hanno dei limiti:
- Mancanza di traffico organico: WeChat non è un motore di ricerca ed è un’applicazione “chiusa”. Solo i follower possono vedere il vostro negozio, ed il traffico è principalmente generato da condivisione, influencer o annunci pubblicitari.
- Difficile condivisione fuori WeChat: i mini-program e WeChat shop sono difficili da condividere al di fuori dell’ecosistema WeChat: questo limite può essere compensato creando una versione web del vostro negozio WeChat (o versione HTML5).
Ma veniamo al punto, come si apre un negozio su WeChat?
In primo luogo, che decidiate di fare cross boarding o no, per fare vendita diretta in Cina avrete bisogno di poter importare i vostri prodotti (e quindi di una licenza di importazione o qualcuno che importi per voi) e di una licenza di vendita (o di un partner/agenzia che ne possiede una).
Una volta raggiunti questi due obiettivi, potete scegliere se:
1. Aprire un negozio WeChat su piattaforme già esistenti come Weidian e Youzan
2. Aprire il vostro e-shop con un mini-program
Qual è la differenza tra un negozio WeChat e un mini-program WeChat?
Un mini-program WeChat è un’app costruita all’interno dell’ecosistema WeChat, in pratica un app che esiste dentro un’altra app. Può esse utilizzata per fornire servizi di e-commerce, ma in realtà può avere infiniti tipi di funzionalità.
Quando parliamo di negozio WeChat ci riferiamo invece a qualsiasi esperienza di e-commerce ottimizzata per WeChat. Tra i più famosi menzioniamo Weidian e Youzan.
Vediamo nel dettaglio:
WeChat Shop
Sebbene nulla vi impedisca di sviluppare il vostro negozio WeChat da zero, la maggior parte delle aziende si affida a terze parti che forniscono servizi e-commerce, perché normalmente garantiscono già una base di utenti e delle funzioni pronte per l’uso.
Ecco alcuni dei principali fornitori di negozi WeChat che dovreste tenere a mente:
Youzan: è una delle più popolari piattaforme ecommerce di WeChat con milioni di utenti in Cina. Il motivo di questo successo risiede nel grande numero di funzionalità che sono disponibili per chi decide di aderire alla piattaforma, dalla customizzazione dello shop al CRM al customer care. La piattaforma richiede una fee per usare questi servizi, e i prezzi variano in base alle funzionalità che decidete di attivare. Youzan è un’ottima scelta per chi decide di affacciarsi all’e-commerce cinese senza il bisogno di investire quantità di denaro ingenti e progettare il proprio negozio su mini-program.
Weidian: Weidian è un’alternativa più economica a Youzan, ma ha molte meno funzionalità. È una buona scelta per rivenditori con un budget molto limitato, ma permette meno personalizzazioni e una limitata raccolta dati.
Miniprogram
I mini-program vengono usati principalmente per l’e-commerce. Secondo un report di ALDZS dei 2,3 milioni di mini-program disponibili sul mercato, il 18% è dedicato all’e-commerce.
I mini-program vi permettono una maggiore personalizzazione dell’esperienza che i vostri clienti fanno nel vostro e-commerce, e una maggiore attenzione al customer care (che è fondamentale in Cina). Diciamo che sono più simili a una pagina web che a un e-shop, le aziende possono progettare la propria interfaccia utente nel modo che desiderano – con immagini, video, GIF appariscenti – e anche accedere e analizzare i dati dei clienti come preferiscono (tutte funzioni che non sono disponibili su altre piattaforme e-commerce come Tmall).
Il successo dei mini-program è dato dalla combinazione tra l’alta customizzazione per i rivenditori e la facilità di accesso alle funzioni di condivisione social della piattaforma WeChat da parte degli utenti.
I consumatori tendono a preferire i mini-program rispetto alle pagine HTML perché sono facilmente caricabili e condivisibili. Si noti che il 35% degli utenti accede ad essi perché sono condivisi da amici o familiari.
Sia gli e-shop di WeChat che i mini program hanno accesso all’enorme ecosistema WeChat e soprattutto suo sistema di pagamento Alipay, rendendo l’esperienza dell’utente circolare: accedere a contenuti – fare acquisti – condividere acquisti con altri utenti.
Questo sistema garantisce inoltre un alto tasso di coinvolgimento, infatti se qualcuno sta seguendo il vostro account è molto probabile che sia interessato ai vostri prodotti.
Quali sono i prodotti popolari su WeChat?
I millenial sono estremamente appassionati di prodotti stranieri, ma tendono a prestare attenzione a categorie specifiche. Ecco i tipi di prodotto più vendute in e-commerce :
- Cosmetici e prodotti di bellezza
- Prodotti per bambini (formula per bambini)
- Prodotti alimentari e bevande
- Moda e gioielli (marchi di lusso)
Se WeChat è una piattaforma chiusa, come si genera traffico ai negozi wechat/mini-program?
Poiché WeChat non è un ecosistema basato sulla ricerca organica, dovete spingere i potenziali clienti a trovare il vostro negozio.
Ecco alcune delle principali opzioni per indirizzare il traffico verso il vostro negozio WeChat.
1. KOL o influencer
Gli influencer sono generalmente la scelta migliore per chi decide di lanciare un nuovo negozio e creare engagement. Negli ultimi anni ha avuto molto successo il live-stream, in cui gli utenti possono acquistare prodotti “in diretta” mentre gli influencer ne parlano live.
Inoltre, è molto facile collegare il proprio e-shop all’account di un influencer e questo li rende particolarmente efficaci quando si tratta di convertire gli utenti in acquirenti.
Gli influencer sono una parte essenziale della strategia di marketing dei brand in Cina.
In termini di ritorno sull’investimento, di solito si riescono a ottenere risultati coerenti con il 100% e l’800% della spesa pubblicitaria. Questo che significa che le aziende che investono costantemente in campagne di influencer ottengono quasi sempre un ritorno dalle vendite, talvolta molto più elevato dell’investimento inziale. L’altra faccia della medaglia? Le campagne con KOL sono piuttosto costose e bisogna fare molta attenzione al tipo di influencer che si decide di utilizzare.
2. WeChat Advertising
La pubblicità WeChat è un modo efficace (ma molto costoso) per indirizzare il traffico verso il vostro negozio WeChat o l’account ufficiale.
Esistono tre tipi di advertising WeChat:
a. Gli annunci WeChat Moment vengono visualizzati nella cronologia sociale degli utenti. Sono relativamente costosi (circa 100 RMB per 1.000 impressioni) ma sono estremamente visibili e un potente strumento di branding.
b. Gli annunci banner WeChat. Sono banner visualizzati nella parte inferiore di altri articoli di altri account ufficiali WeChat (come un banner su un sito Web).
Sono più convenienti degli annunci WeChat Moment (un follower degli annunci banner WeChat in genere costa circa 13-15 RMB), ma non ha lo stesso impatto in termini di PR e conversione.
c. Pubblicità su mini-program, che vengono visualizzati su mini-program di terze parti. Possono consistere in annunci pop-up, banner pubblicitari o video che vengono riprodotti automaticamente. Il costo di questo tipo di promozione è circa 5 RMB per follower.
3. Promozione attraverso altri account ufficiali WeChat
La promozione attraverso account ufficiali è un modo efficace per guidare il traffico e acquisire follower. È vero sia per le aziende B2C (collaborando con piattaforme di lifestyle ad esempio) sia per le aziende B2B (attraverso la collaborazione con account nel proprio settore o prendendo di mira gli stessi clienti B2B).
Infatti, secondo un sondaggio di QuestMobile di febbraio 2019 la raccomandazione da parte di altri account è il modo principale per gli utenti di WeChat di scoprire nuovi account da seguire.
4. Condivisione social
WeChat è un social media e generare incentivi per la condivisione è un elemento essenziale del marketing su questa piattaforma.
La forma più comune di social sharing è stata resa popolare dalla startup di social commerce Pinduoduo: acquisti di gruppo. Consiste nel fornire ai clienti WeChat un prezzo scontato se riescono a convincere gli amici ad aderire alle offerte.
Un altro elemento essenziale della condivisione sui social è garantire che tutti i vostri post abbiano un efficace “call to action” che spinga i lettori a diventare follower (come l’utilizzo di codici QR alla fine degli articoli).
5. Attrarre nuovi utenti da altre piattaforme e social network
Infine, potete indirizzare il traffico al vostro WeChat e-shop dal vostro sito web o altri siti/social media popolari in Cina inserendo dei promo e il QR code del vostro account ufficiale.
Su alcuni social network (come Weibo) non è possibile inserire collegamenti diretti all’account ma esistono alcune soluzioni alternative.
L’e-commerce di WeChat è la piattaforma giusta per voi?
Come sempre, la risposta dipende dai vostri obiettivi.
Esistono piattaforme e-commerce più grandi e specializzate di WeChat dove la vendita di prodotti stranieri è già avviata e popolare. Allo stesso tempo, fare promozione e guadagnare visibilità su queste piattaforme è piuttosto costoso e sicuramente vi troverete a lottare con un numero ancora più alto di competitor.
Inoltre, WeChat e-commerce è ancora agli inizi, e possiamo aspettarci piacevoli sorprese dalla piattaforma social più diffusa in Cina.